Une vente, c’est vous et moi
L’humain a ceci d’extraordinaire que son instinct se mêle à toutes les grandes décisions qu'il prend. Signer un bon de commande en fait partie. Même si vous avez « chauffé » votre prospect à blanc, un doute au dernier moment le fera se rétracter. Et vos documents, qu’il s’agisse de contrats, de brochures ou même de votre site web, sont plus souvent source de doute que vous l'imaginez
Le problème ? La formulation. L’accumulation de formes passives et génériques casse l'élan. Les formulations alambiquées suscitent la crainte et des questions. Un "je vais lire ça à tête reposée" de votre interlocuteur doit faire retentir toutes les sirènes d’alarme, car il prouve que votre texte est contre-productif, voire toxique. Nos copywriters font le point.
On ? "Je" n’aime pas !
Quand il fait appel à vous, un prospect ou un client s’attend à traiter avec "Je", en l’occurrence M. X ou Mme Z. Pas avec un "On" obscur ou un "Nous" nébuleux. Le client n'achète jamais chez "On". Il achète chez "Je" (son conseiller, son courtier, son boucher...). En d'autres termes :
- Évitez les formulations génériques en "On". Exemples à bannir : "On vous propose une remise de 10 %", "On se charge du service après-vente", "On vous garantit une sécurité totale". Rayez-les de votre vocabulaire. Tout simplement parce que personne ne sait qui est ce "On"... Et que cela suscite le doute légitime. Qui garantit une sécurité totale ? Qui se charge du service après-vente ? Qui propose une remise ?
- Optimisez votre texte en optant pour le "Je", plus efficace encore que le "Nous". Si le "Nous" induit l'idée d'équipe, le "Je" est plus incisif, car il implique l'engagement d'une personne définie.
Mort au passif !
Le passif tue l’action. Imaginez la différence entre : "Votre voiture sera prise en charge par notre meilleur mécanicien" et "Alain, notre meilleur mécanicien, se chargera personnellement de votre voiture". À qui feriez-vous le plus facilement confiance ? La formulation active et la mention du nom du technicien font toute la différence !
Un caviste nous a un jour demandé pourquoi son mailing ne donnait aucun résultat. Son "call to action" était mal formulé : "Vous serez surpris par ce vin choisi par nos soins". "Surpris" dans quel sens ? Par quel vin ? Et qui est ce "nous" qui choisit ? Nous l'avons remplacé par une formule active : "Giulia a sélectionné ce vin de Toscane spécialement pour vous". Nous avions conseillé de placer une photo de Giulia, la sommelière, à côté de la phrase. Résultat de notre intervention ? Une rupture de stock rapide sur le précieux nectar concerné.
Autre exemple, tiré d’une révision réalisée par nos copywriters : "Les meilleurs taux d'intérêt pour votre épargne sont garantis par notre banque". Nous avons remplacé cette phrase par : "Comptez sur moi pour vous faire bénéficier dès maintenant des meilleurs taux". Après cette modification, la banque cliente a enregistré une conversion trois fois supérieure ! Simplement grâce à cette formulation active et à la signature personnalisée que nous avions recommandé de placer au bas de la lettre.
Une vente, c’est entre vous et moi… pas avec "on"
Une vente, c’est un deal entre deux personnes. La confiance doit être réciproque pour que le courant passe. Veillez dès à présent à susciter la confiance dans vos textes commerciaux. Ou faites appel à nos rédacteurs et réviseurs pour vous mettre sur la bonne voie : celle d’une communication rentable !